インド・ビジネスのアウトソーシング   (現地業務代行、販路開拓、市場調査、輸入、現地サポート、人材採用等インドビジネスを支援します。 )
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有限会社アイジェイシー
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【インド・ビジネス・サポート・サービス】


1.インドでの販路開拓支援

 インドは13億という人口と中間所得層の増加など成長著しい国で、今や日本企業にとって無視できない市場となっています。ただ日本企業にとっては、これまでなじみが薄く、難しい市場と言われてる状況もありました。
 
 このようなインド市場にて進出し、販売を行っていくのには、インド市場に合わせた戦略と手順が必要になります。 本サービスは、弊社がインド側スタッフとチームを組み、御社の商品や製品をインドで販売するのに最適な販路を設定し、その販路で流通ルートを確保し、インドでの販売の拡大を図るものです。

 インド市場で販路開拓のためのプロセスと手順としては、以下のようなものになります。

1.インド市場進出のためのステップ

(1) フィージビリティスタディ、事前調査
御社がインド事業について、事業化の可能性調査を行います。
販売許可が必要なものがあるか、許認可取得はできるか、費用はどの位かかるかなど調べます。
また、現地で競合商品の価格調査などを通じて、あるいは現地での風習などの観点から、売れる可能性があるのかを知っておく必要があります。
同時に、当該商品に関わるインドでの規制や法律、関税やインドの風習に照らしてどうかなどについても事前調査し、販売可能性を調査します。

(2) 商品/製品の選定、改修
インド人の国民性は日本人とは違いますし、価格にも敏感です。このことを考慮し、インドで販売しようとする製品/商品の選定は適切に行わなければなりません。前項のフィージビリティスタディの結果に基づき、御社の商品/製品ラインナップの中から価格面や機能面を考慮し、力を入れるべき商品を選びます。この時、可能であればインド向けにその商品/製品を改修について、インド人のその分野の専門家とともに検討します。

合わせて、インドの法規制に合わせ、パッケージやラベル、マニュアルなどの再作成も行ないます。弊社では、競合商品のパッケージ等の調査などに基づき、それらの作成についてのアドバイスや代行を行います。

(3) 販売地域の優先順位と販売戦略の検討
インドは広大な国土を持ち、各地域で文化や風習、商慣習が異なります。また、州を超えての販売には売上税もかかり、交通網の整備も不十分なこともあり、広大な国土の中で全国スケールのサプライチェーンを機能させることは難しい状況にあります。ですので、販売地域は基本的に州毎に設定する必要があります。そこでどの地域からどういう優先順位で販売を始めるかを、現地の状況の調査結果を基に計画立案していきます。
あわせて各地域の状況に合わせた販売方法についても検討、特定していきます。

これについては、(6)項のテスト販売を実施の上、決定することもあります。

(4) 販売ライセンス取得
インドで販売するのに、販売ライセンスの取得が必要なものもあります。
この場合、御社がインドで販売するライセンスの取得をサポート致します。あるいは、既にライセンスを取得している販売業者を発掘し、面会の上、企業情報や経営内容など調べた上で、ご報告/紹介致します。

(5) 販促材料や商品紹介Webサイトの作成支援

インドで販促するために必要な会社案内用パンフレット、商品紹介用カタログやビデオなどの作成をサポートします。また、商品紹介用のWebサイトも必須ですので、その作成もサポート及び作成代行致します。

(6) テスト販売/アンケート調査の実施
本格的にインドで販売する前に、お客様の製品や商品をインド国内でテスト販売いたします。
また、お客様の商品や製品に対して、インド人がどのような反応するかのアンケート調査やモニター調査を実施する場合は。実施する都市を選定し、その実行を管理し、まとめます。

(7) 販売代理店の開拓、契約
インドで販売を始めるにあたり、現地に支店や営業所を開設する場合は、当該拠点の設立をサポートします。その前に、まずは現地で営業活動を行わせる販売代理店(ディストリビューター))を決めなければなりません。この場合、当該地域で当該商品の販路を持ち、会社の規模や営業マンの数など御社の条件にもあった販売代理店を、発掘、開拓致します。
その際、代理店候補をいくつか選定し、できれば一度訪問していただいて先方の幹部、できればトップの考え方を聞き、御社の考え方と近いかを確認しておくことをお薦めします。

代理店候補の選定が終われば、代理店契約の締結となります。その契約のサポートを行いますし、必要なら弁護士等専門家にも助言を求めたりも行います。

(8) 営業代行および代金回収代行
販売代理店を使うのでなく、営業代行を使った方が効果が高いと判断した際には、営業代行を行う会社を開拓します。また、B2Cの商品で、デパートや専門店に商品棚を確保したい場合は、弊社でその作業を行なうこともします。
代金回収は当該営業代行会社、あるいは弊社にて行います。回収した代金は、当営業代行会社か弊社にて、御社の日本の銀行口座宛て送金致します。この後、適切なインド側の販売パートナーが見つかった場合は、業務の引き継ぎを適切に行います。

(9) 広告出稿
商品販売にブランド力が大事な場合、個別営業よりも広く知らせることが大事な商品の場合、及び上記販促業務を助けるため、テレビ、ネットや雑誌等へ広告を出稿をサポートし、実行致します。
また当該広告のインドでの作成をサポート致します。

(10) 販売状況の確認
販売代理店や営業代行会社による販売状況をモニタリングし、報告します。その結果を基に、販売戦術の見直しや修正など、御社とともに行っていきます。

(11) 展示会出展
インドの見本市や展示会に出展することで、バイヤーや販売代理店を確保するとともに、実際に売れるか確認する“テストマーケティング”を実施することができます。
弊社では販売する商品に適した展示会を調査し、推薦致します。また、出展申請の代行から、当日の通訳者、コンパニオンの派遣や備品什器の準備等、出典に必要な一切の作業を行います。

(12) インド通販サイト出店代行
Amazon、FlipKart、Snapdeal など、インドで適切な通販サイトを推薦します。登録者はインド国内に銀行口座等も必要になるので、そこへの登録を代行も致します。
登録時に必要な商品説明文や写真などについてご準備頂きますが、弊社で代わりに作成させていただくことも可能です。
インド通販サイト上の価格設定については、関連商品の価格などを調査報告しますので、それを基に御社のご指示に合わせて行います。
また、代金回収は弊社にて行い、お客様のご指定口座への送金となります。


2.インドでの営業について

弊社は日本企業のインドでのビジネスを支援しています。支援の項目として、販路開拓、輸入サポート、進出支援、各種調査、オフショア開発などあるのですが、最も多いのは販路開拓です。

つまり、インドで自社の商品を売りたいと考えている企業が多いと言うことです。それで、今日はインドでの営業について考えてみたいと思います。

まず最初に押さえておきたいのは、インドでの営業は営業対象者にリーチするためには、こちら側の意を汲んだインド人を前面に立てることが大事だと言うことです。

ただインド人営業担当にも、当然向き/不向きはあります。

弊社のパートナーの中で見てると、営業に向いている人の共通項は人脈が多いと言うことで、さらにその人脈の質も高ければさらに良いです。

従って、インドで営業マンを採用したい場合は、その人の人脈を測ることが大事です。人脈を測るには、ある業界の内部事情的なことわかりますか?と聞いてみれば、その答えでわかります。

私は以前、あるインド企業の日本での営業を支援したことがありますが、インド企業は基本的にトップダウンでボスが絶対ですので、何とか売るために、営業の基本的姿勢は押しの営業となります。とにかく多くの顧客にコンタクトして、買って下さい的なことを言い続けるやり方です。

他社の営業担当に話を聞いても、インドではこのスタイルの会社が主流のようです。

これは日本ではややりづらい方法ですが、インドでこの手法をとれるのは、インドは日本よりも営業対象者にコンタクトしやすいということもあります。弊社でも面会アポをとる仕事もしてますが、相手にメリットは小さそうな面会でも、大抵は顧客が希望する対象者にアポが取れます(ちなみに、インドにある企業であっても、日本企業相手は、インド企業に比べて難易度が上がります。なぜならそこのトップは日本人ですので)。

コンタクトするのは比較的容易なインドにおいては、会ってからどう購入まで結びつけるかが大事になります。

顧客に会った後の日本企業の営業姿勢としては、以下の3点が大事です。

まず大事なことはこちらの営業担当が顧客の信頼を得ることです。
信頼を得るために、インド人はプライドが高いので、まず相手をリスペクトして接することです。そして、反論する際には、相手の意見を一回受け留めてからすることです。

次に、相手にとってのメリットをアピールすることです。TAKEする前に、先に相手にGIVEすることです。

これら信頼を得たり、メリットのアピールという場面で、人脈豊富な担当者が役に立つのです。人脈が多いと言うことは、その人脈にとってその人が役に立つからであって、そうしたメリットを感じさせるやり方を身につけているからです。また信頼の得方も得意だと言えます。

顧客に会ってからの心得のもう一つは、その商品が持つ新技術や新規性をアピールすることです。インド人は新技術や新たなしくみなどに敏感ですので、この点をなるべく強調することが大事です。

こうした点からは、技術が得意な日本企業には、インド市場でアドバンテージがあるのです。


3.インドでの展示会活用の考え方

インドで営業活動を行う場合、顧客直接や販売代理店候補にあたったり、広告やECモール出店以外に、展示会の活用も大事です。

実際インドで展示会に行ったこともありますが、インド人はとにかくいろんなブースを回って、よくしゃべります。

そこでは日本のように、実際に欲しい商品があったり、本業で扱ってるジャンルの新商品を探したりもしますが、インドではビジネスチャンスを探す目的で、自社の既存のジャンルに関係なく訪れるお客さんも多くいるということを頭に入れておかなければなりません。

インド人は独立志向が高く、起業後は自分の本業にとらわれず、儲かるチャンスがあれば何にでも柔軟に取り組むというのが基本姿勢です。弊社のパートナーの多くは個人事業主ですが、彼らはほとんどがそういう姿勢です。

ちなみに、インド人は起業意識がとても高く、2015年に行われた”Amway Global Entrepreneurship Report 2015”によると、世界44ヶ国で行われた起業への関心度や肯定感を調べた調査によると、起業に関心度/肯定感の高い国としてインドが1位で79%、そして日本は最下位の19%でした。

実際弊社にビジネスの協業を持ちかけてくるインド人は、ビジネスサービス業、通訳者、IT業やコンサルタントのような人が普通ですが、それ以外にも、弊社の業務は知った上て、宝石商、水産加工業者や雑誌記者等というような人までいました。

そういう状況ですので、ビジネスチャンスを探してる来訪者に対しては、その商品がいかに新しく、可能性があるものであるかを、背景知識の薄い人に伝える工夫が必要です。

具体的には、インドにはこれまでなかった性能や機能を持ち、どういう効果が期待できるかや日本で十分な実績があることを伝えます。

そして、展示会が終わった後は、もらった名刺を基に御礼のメールを入れ、見積依頼などをもらった上で、その後の商談につなげていきます。

相手が、商品の購入でなく、販促など出展者の業務を手伝いたいだけという場合は、考えてみても良いようなら、無償で小さな仕事を頼んでみることです。「無償じゃいや」と言う相手なら、さよならでいいでしょう。


 

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1.インド・ビジネス・サポート
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